Что у них общего и как с этим работать
Всех этих, казалось бы, таких разных людей объединяет несколько ключевых вещей. Во-первых, высокая степень доверия к рекомендациям «своих». Мама поверит отзыву другой мамы быстрее, чем красивому баннеру. Рукодельница прислушается к совету более опытной коллеги из чата. Во-вторых, желание получить максимум ценности за свои деньги. Но ценность – это не только низкая цена. Это соотношение качества, уникальности, сервиса и эмоций. В-третьих, потребность в общении и принадлежности к группе. Быть частью «нашего» чата, где все понимают твои потребности и интересы.
Твоя задача как организатора – стать центром, который удовлетворяет все эти потребности. Не пытайся охватить всех сразу. Выбери одну нишу. Стань в ней лучшим. Почвой для твоего бизнеса могут быть «мамы детей от 0 до 3 лет», «все для вязания» или «творческие наборы для детей». Глубина всегда побеждает ширину. Когда ты четко понимаешь, с кем разговариваешь, ты знаешь, где их искать, на каком языке говорить, что им предложить и какую боль снять. Начни с того, что ближе и понятнее лично тебе. И тогда твой путь от первой закупки до сообщества мечты станет не просто бизнес-планом, а увлекательным диалогом с теми, кому ты действительно нужен.
Анализ рынка и ваша ниша
Представьте, что вы пришли на огромный рынок. Крики зазывал, горы товаров, толпа покупателей – голова кружится. Куда идти? Что выбрать? С чего начать? Примерно так же выглядит первое знакомство с миром совместных покупок, если смотреть на него сверху. Ваша задача – не метаться по всем рядам, а найти свой уютный уголок, свою палатку, где вы будете самым главным и знающим продавцом. Этот уголок и называется нишей. А чтобы его найти, нужно сначала хорошенько рассмотреть весь рынок.
Анализ рынка звучит как что-то сложное, скучное и доступное только бизнес-гуру в дорогих костюмах. На самом деле, это просто попытка ответить на три простых вопроса: что уже есть, чего не хватает и где именно я могу быть полезен. Это как собирать пазл. Вы смотрите на общую картину – рынок товаров для мам, детей или хобби – и ищете свой недостающий фрагмент, который идеально ляжет в руки.
Смотрим по сторонам: что уже есть?
Для начала займемся тем, что маркетологи пафосно называют «исследованием конкурентной среды». По-русски – идем гулять по интернету. Зайдите в социальные сети, найдите там сообщества по совместным покупкам. Не десять, а много. Подпишитесь, понаблюдайте, станьте тихим участником. Что они продают? Как общаются с людьми? Какова цена? Как быстро разбирают товар? Обратите внимание не только на очевидное, но и на пробелы. Может, все продают детскую одежду, но никто не предлагает экологичную бытовую химию для стирки этих вещей. Или все завалены наборами для вышивки, но совершенно нет качественных и недорогих инструментов для скрапбукинга.
Очень важно не просто смотреть, а чувствовать. Читайте отзывы. Что хвалят? На что жалуются? Чаще всего люди недовольны не товаром, а сервисом: долгая доставка, невнятное общение, отсутствие экспертной помощи. Вот вам и первая подсказка. Ваша ниша может быть не в уникальном товаре, а в уникальном подходе. В том самом человеческом отношении, о котором мы говорили во вступлении.
Ищем свой угол: как выбрать нишу?
Ниша – это не просто «детские товары». Это слишком широко. Это как сказать «я буду готовить еду». А что именно? Пельмени, торты, веганские смузи? Ниша должна быть достаточно узкой, чтобы вы могли в ней разбираться лучше всех, и достаточно широкой, чтобы там был постоянный спрос. Давайте поиграем в уточнение. Детские товары – это одежда. Детская одежда – это одежда для новорожденных. Одежда для новорожденных – это органический хлопок. Вот она, потенциальная ниша – совместные покупки качественной одежды из органического хлопка для младенцев. Теперь вы не просто «еще один продавец детских вещей». Вы эксперт в безопасности и экологичности для самых маленьких. Мамы, которые ищут именно это, потянутся к вам, потому что вы говорите на их языке.
Выбор ниши – это всегда пересечение трех дорог. Первая – что востребовано на рынке (мы это уже немного изучили). Вторая – что вам самому интересно и близко. Бессмысленно организовывать закупки товаров для рыбалки, если вы ни разу не держали удочку. Вы не сможете отвечать на вопросы с искренним enthusiasm, а без него доверия не построить. И третья дорога – что у вас потенциально хорошо получится. Может, вы не мастер вязания, но у вас талант находить потрясающую пряжу по всему миру и вы отлично объясняете разницу между мериносом и альпакой.