Чтобы составить такой портрет, нужно включить детектива. Вы начинаете собирать информацию. Например, я записывал всё, что мог узнать. Возраст, пол, профессия, семейное положение. Но главное – образ жизни. Как проходит его день? С какими трудностями он сталкивается? Что он чувствует, когда думает о тренировке? Страх? Стыд? Надежду? Что он хочет получить в итоге? Для Ивана это возможность без боли ходить в магазин, для Марии – красивая фигура и общение, для Анны Петровны – просто возможность встать с кровати и чувствовать себя уверенно.
И вот когда у вас есть такой живой образ, вы начинаете понимать, какой продукт ему нужен. Для Ивана важно, чтобы тренер на видео был спокойным и уверенным, а упражнения были с упором на суставы. Для Марии важен визуальный ряд, где тренер тоже сидит в коляске, показывая, как выполнять движение. А для Анны Петровны нужны короткие уроки по 10-15 минут с четкими инструкциями и акцентом на дыхание.
Целевая аудитория
Когда таких портретов становится несколько, они складываются в понятие целевая аудитория. Это уже не один человек, а группа людей, объединенная общими признаками и потребностями. Если портрет клиента – это конкретный Иван, то целевая аудитория – это все мужчины 50-65 лет с заболеваниями суставов, которые ведут малоподвижный образ жизни и хотят сохранить здоровье.
Понимаете разницу? Портрет помогает вам чувствовать и сопереживать, а целевая аудитория – это стратегия. Когда я определял свою целевую аудиторию, я понял, что у меня их будет несколько. И это нормально. Не нужно пытаться охватить всех сразу. Можно начать с одной группы, например, с пожилых людей с проблемами опорно-двигательного аппарата, отточить программу для них, а потом, когда поймете, как с ними работать, переходить к другим.
Я долго не мог понять, почему мои первые идеи проваливались. А потом до меня дошло: я пытался создать универсальное меню для всех, кто пришел в ресторан, не спрашивая, хотят ли они супа или мороженого. Кому-то нужен суп, потому что он голоден и холодно, а кому-то мороженое, потому что жарко и хочется сладкого. Если я подам суп тому, кто хотел мороженое, он будет недоволен.
Вот почему так важно потратить время на исследование. Вам не нужно нанимать дорогих маркетологов. Просто начните общаться. Поговорите с соседкой, с родственниками, с теми, кто попадает под ваше описание. Спросите их: “Что бы вы хотели? Что вас останавливает? Что для вас самое сложное?” Вы удивитесь, сколько откровений вы услышите. Иногда один такой разговор дает больше, чем месяц чтения теории.
Теперь, когда вы читаете эту главу, попробуйте на минуту остановиться и вспомнить всех, кого вы знаете из потенциальных клиентов. Может быть, у вас есть тётя, которая жалуется на спину, или друг, который перестал выходить из дома после травмы. Представьте их. Что они носят? Что они едят на завтрак? Чего они боятся больше всего на свете? Ответы на эти вопросы и есть ваша путеводная звезда. Они подскажут, о чём писать в следующих главах, какие упражнения придумывать и как говорить с ними на одном языке. Потому что в основе любого большого дела лежит не технология, а человек. И чем лучше вы его узнаете, тем больше шансов, что ваше дело ему действительно поможет.
Первые шаги от идеи к миссии
Итак, идея родилась. Она может быть похожа на вспышку в душе или на результат долгих размышлений, но теперь она с нами. Мы уже примерно представляем, кто наш клиент – тот самый человек, которому нужна поддержка и доступный фитнес. Но одно дело – просто хотеть помочь, и совсем другое – превратить это хотение в работающую систему, в дело всей жизни. Именно здесь и проходит та самая тонкая грань, которая отделяет просто идею от настоящей миссии. И поверьте, пройти по этому мосту – один из самых захватывающих этапов всего путешествия.
Когда просто идея становится чем-то большим
На начальном этапе наша идея – это, по сути, набор энтузиазма и общих фраз. Мы говорим: “Хочу, чтобы фитнес был доступен для всех, включая пожилых людей и людей с инвалидностью”. И это прекрасно! Но если мы остановимся на этом, наш проект рискует остаться просто красивым манифестом в социальных сетях. Чтобы идея обрела плоть и кровь, она должна пройти проверку реальностью.