Из чего слепить свое УТП
Чтобы создать свое УТП, вам придется закопаться в три кучи информации: в себя, в рынок и в своего будущего клиента. Начните с честного разговора с собой. Выпишите на лист бумаги (или в заметки на телефоне, если вы человек будущего) все свои сильные стороны. Не скромничайте. Вы отлично находите общий язык с детьми? Идеально для организации детских праздников. Вы бывший бухгалтер и до дрожи в коленках любите цифры и бюджеты? Вот вам суперсила для работы с корпоративными заказами, где каждый рубль на счету. Вы дизайнер или художник? Ваша фишка – безупречный вкус и визуальная составляющая. Может, вы просто невероятно спокойный человек, которого не выведут из себя ни пролитое накануне свадьбы красное вино на платье невесты, ни внезапный дождь на открытой площадке. Это тоже суперсила – клиент будет спать спокойно, зная, что вы – его скала. Ваша личность, ваш опыт, даже ваши увлечения – это и есть сырье для вашего УТП.
Теперь посмотрите по сторонам. Проанализируйте сайты и соцсети пяти-десяти ваших будущих конкурентов. Что они обещают? «Незабываемый праздник»? Так пишут все. «Индивидуальный подход»? Тоже общее место. Ваша цель – найти то, что НЕ обещают они. Может, все вокруг хвастаются масштабом и гламуром, а вы можете сделать акцент на уютных, камерных, душевных праздниках для маленьких компаний. Или наоборот, все занимаются только свадьбами, а вы решите специализироваться на научных корпоративах для IT-компаний с квизами про квантовую физику. Специализация – один из самых мощных инструментов для создания УТП. Гораздо проще стать лучшим в одной узкой нише, чем пытаться угодить всем подряд, распыляясь на детские утренники, свадьбы и презентации нового бетона.
И наконец, ваш клиент. Кто он? Погрузитесь в его боль, его страхи и его мечты. Человек, который ищет организатора свадьбы, боится, что все пойдет не по плану, что он переплатит, что гостям будет скучно, что торт упадет. Молодая мама, которая хочет день рождения ребенку, боится не успеть все подготовить, боится, что дети начнут скучать и плакать, боится, что будет много уборки после. Руководитель отдела, которому поручили корпоратив, боится, что сотрудникам будет неинтересно, что бюджет распилят, что начальство останется недовольно. Ваше УТП должно напрямую обращаться к этим страхам и предлагать решение. Не «мы организуем праздник», а «мы возьмем на себя всю подготовку и координацию в день события, чтобы вы могли наслаждаться моментом, а не бегать с горящими глазами». Почувствуйте разницу?
Как проверить, что ваше УТП работает
Сформулировали первую версию своего уникального предложения? Отлично. Теперь проверьте его по чек-листу. Оно простое и понятное? Его можно объяснить своей бабушке за две минуты. Оно конкретное? Обещает не «хороший сервис», а, например, «полную финансовую прозрачность с онлайн-трекером расходов» или «персонального координатора, который будет на связи 24/7 за три дня до события». Оно правдивое? Нельзя обещать то, что вы не можете гарантировать на все сто. Если вы – команда из одного человека, вряд ли вы сможете одновременно вести десять проектов. Ориентировано на выгоду клиента, а не на ваши процессы? «У нас современное программное обеспечение для управления проектами» – это про вас. «Вы в любой момент сможете увидеть статус подготовки и все чеки в личном кабинете» – это уже про клиента и его benefit.
Попробуйте провести мысленный эксперимент. Представьте своего идеального клиента. Он заходит на ваш сайт или видит пост в соцсети. Ваше УТП должно быть сформулировано так, чтобы он сразу про себя сказал: «О, да это же про меня! Это то, что я ищу!». Он должен узнать в вашем предложении решение своей проблемы. Если этого не происходит – продолжайте шлифовать. Это не быстрый процесс, и ваше УТП будет эволюционировать вместе с вашим бизнесом. Первое, что вы придумаете, скорее всего, будет неидеальным. Это нормально. Начните с него, начните работать, и жизнь сама подскажет, что действительно цепляет людей, а что – просто красивые слова.
Закройте на минуту глаза и вспомните, почему вы вообще загорелись идеей этим заниматься. Какие эмоции вы хотите дарить? Какой след оставлять? Возможно, именно в этом, самом личном и искреннем, и кроется зерно вашего по-настоящему сильного УТП. Когда вы делаете дело от души, это чувствуется. И это, в конечном счете, и есть самое уникальное, что только может быть.