Как мы “разбираем” нишу на части
Мы берем любую перспективную область – допустим, тот же экологичный быт – и задаем ей пять простых вопросов. Первый: кто здесь главный? То есть, кто платит деньги? Это не просто “люди, которые заботятся об экологии”. Это молодая мама, которая ищет безопасный стиральный порошок для вещей новорожденного. Это менеджер лет тридцати, который сортирует мусор и готов переплачивать за товары в перерабатываемой упаковке, но ненавидит, когда это выглядит слишком кустарно. Мы создаем не статистический портрет, а почти литературного персонажа, с его распорядком дня, страхами и мечтами.
Второй вопрос: какую проблему мы решаем? И здесь важно не скатиться в общие фразы. Проблема не в “загрязнении планеты”, а в том, что наш персонаж – та самая мама – за полчаса не может найти в интернете честный сравнительный обзор детской экосредств без рекламной шелухи. Или в том, что наш менеджер хочет покупать экотовары, но не хочет, чтобы коллеги считали его чудиком. Мы ищем конкретную “боль”, которую можно пощупать.
Третий и четвертый вопросы идут рука об руку: как много таких людей и сколько они готовы платить? Это уже про цифры. Мы смотрим на объемы поисковых запросов, обсуждаем тренды в соцсетях, изучаем, если есть, отчеты рынка. Но не пугайтесь, мы не заставим вас лезть в дебри аналитики. Мы покажем, где эти цифры взять и на что именно смотреть. А еще поговорим о цене. Не о той, которую назначите вы, а о той, которую в тишине готов заплатить ваш клиент, чтобы его проблема ушла.
Наконец, пятый вопрос: каким будет наш первый, самый простой шаг навстречу этому клиенту? Это то, что в модных стартаперских кругах называют гипотезой. Мы не строим фабрику по производству эко-порошков. Мы, возможно, просто договариваемся с одним небольшим производителем, берем три вида его товара и пытаемся честно их протестировать, а результаты выложить в том самом формате, которого не хватало нашей маме. Этот шаг должен быть таким маленьким и нестрашным, чтобы его можно было сделать уже на следующей неделе, не увольняясь с работы.
Почему этот путь работает
Такой подход – от клиента назад к продукту – спасает от главной ошибки начинающих: влюбиться в свою идею и потратить год на создание того, что никому не нужно. Это как приготовить сложнейший пирог, вложив в него душу, а потом выяснить, что все гости на диете. Грустно и накладно. Наша методология заставляет сначала спросить гостей, что они любят, а уже потом идти на кухню.
Она же помогает не распыляться. Когда ты четко представляешь своего героя, ты сразу отсекаешь лишнее. Ты не тратишь деньги на рекламу для всех подряд. Ты идешь именно в те соцсети и на те форумы, где тусуется твоя целевая аудитория. Ты говоришь с ней на ее языке, решаешь ее проблемы. Бизнес становится не безликой компанией, а почти личной услугой от знакомого, который в теме.
Попробуйте прямо сейчас. Возьмите любую бизнес-идею, которая крутилась у вас в голове. А теперь набросайте на листочке не план по ее реализации, а портрет одного-единственного человека, для которого она предназначена. Кто он? Во сколько просыпается? Что его бесит по пути на работу? О чем он мечтает, стоя в очереди в супермаркете? Эта простая задача переворачивает все с ног на голову. И часто именно в этот момент приходит понимание, что идею нужно немного скорректировать. Или даже кардинально поменять. И это не провал, а лучшая экономия времени и сил, которую только можно представить.
В следующих частях книги мы пройдем по этой методологии для каждой из перспективных ниш 2024 года. Мы вместе ответим на все пять вопросов, прикинем цифры и нарисуем портреты. Вы удивитесь, как из разрозненных трендов и модных словечек начнет складываться понятная и осязаемая картинка – та самая карта, по которой можно идти, не боясь свернуть не туда.
Портрет современного потребителя 2024
Давайте представим, что мы идем по огромному торговому центру. Раньше, лет десять назад, мы могли бы довольно точно угадать, кто и что купит. Молодежь – к одним стендам, взрослые – к другим. Сейчас этот центр превратился в лабиринт с раздвижными стенами, где каждый проход ведет в персональную реальность. И наш с вами потенциальный клиент, потребитель 2024 года, уже давно не просто ходит по этому лабиринту – он его сам по ходу дела перестраивает под себя. Понимать, кто он, – это не просто знать его возраст и доход. Это значит слышать его внутренний диалог, видеть, как он принимает решения, и чувствовать, чего он боится, а о чем мечтает в тишине своего смартфона.