Так и с лидогенерацией. Слиться с толпой и пытаться кричать на всю площадь «я помогу всем!» – самый быстрый путь выгореть и не получить ни одного вменяемого клиента. Твоя первая и самая важная задача – перестать видеть перед собой безликую толпу «всех, кто хочет похудеть, разбогатеть или наладить отношения». Нужно найти своего человека. Того самого, с кем тебе будет по пути. Это и есть целевой портрет клиента, или, как его часто называют маркетологи, аватар клиента.
Если термин «аватар» кажется слишком цифровым и бездушным, давай назовем это «портретом идеального соседа». Представь, что ты заселяешься в новый дом и хочешь, чтобы на одной лестничной площадке с тобой жил человек, с которым тебе будет комфортно. Каков он? Чем занимается? О чем переживает? Что для него важно? Вот так же мы будем «рисовать» портрет твоего идеального клиента. Мы ищем не абстрактного «соседа по планете», а конкретного «соседа по проблеме и ее решению».
Зачем это нужно, если ты и так эксперт и готов помочь многим? Все просто: когда ты знаешь своего человека в лицо, вся твоя коммуникация становится в десять раз эффективнее. Ты точно знаешь, какие слова он использует, какие боли у него в голове прямо сейчас, на каком языке с ним говорить. Твой контент в канале перестает быть общей рассылкой «для галочки» и становится личным обращением. Человек читает твой пост и думает: «Боже, да это же про меня! Как он узнал?». Это и есть магия попадания в цель. Это превращает случайного подписчика в горячего кандидата в клиенты.
Давай начнем рисовать этот портрет. Мы будем делать это не сухими маркетинговыми категориями, а как будто собираем пазл из разных деталей жизни одного человека. Первая и самая большая деталь – это его боль, или «нерешенный вопрос». Не просто «хочет больше денег», а конкретная ситуация. Например, «фрилансер-дизайнер, который выгорел, берет дешевые заказы, чтобы свести концы с концами, и уже полгода не может выйти на доход, который был у него в офисе». Видишь разницу? Боль уже не абстрактна, у нее есть контекст, профессия, временной промежуток, эмоциональная окраска. Тебе, как эксперту, это сразу дает понимание, с чем работать.
Следующая деталь пазла – его цель, или «идеальный результат». Чего он на самом деле хочет? Часто сам человек формулирует это криво: «хочу миллион». Но если копнуть, то окажется, что ему нужен не миллион, а чувство безопасности для семьи, возможность отдать детей в хорошую школу и перестать паниковать при каждом непредвиденном расходе. Или, в случае с коучем по отношениям, цель – не «найти мужа», а «перестать чувствовать себя одинокой по вечерам и иметь надежное плечо рядом». Понимание истинной цели позволяет тебе предлагать не шаблонное решение, а именно тот путь, который закроет глубинную потребность.
Третья важная деталь – его обычный день. Где он проводит время в интернете? Какие книги или блоги читает? Что смотрит на YouTube? Какие слова и сленг использует в речи? Это нужно, чтобы правильно «упаковать» свое предложение. Если ты будешь говорить с IT-специалистом на языке эзотерических коучей, он просто не поймет. Нужно говорить с ним на его языке, приводить примеры из его реальности, шутить его шутками. Это создает эффект «своего парня».
И последний, но не менее важный элемент портрета – его возражения. Что может помешать ему работать именно с тобой? «Дорого», «не верит в коучинг», «боится, что не сработает», «не хватает времени». Если ты заранее знаешь эти возможные преграды, ты можешь мягко начать разбирать их еще в своем контенте. Не в лоб, а через истории, примеры, данные. Ты заранее готовишь почву для доверия, снимая основные страхи.
Попробуй прямо сейчас взять листок и описать своего идеального клиента по этим четырем пунктам: Боль, Истинная цель, Обычный день и Возражения. Не торопись, покопайся в памяти о прошлых клиентах. Кто из них был самым приятным в работе, с кем у вас случилась самая лучшая химия и самые впечатляющие результаты? Скорее всего, это и есть прототип твоего целевого портрета. Опиши его так подробно, как будто пишешь характеристику для лучшего друга. Даже дай ему условное имя – Человек Икс. Это твой маяк. Все, что ты делаешь в Telegram дальше – пишешь пост, снимаешь сторис, отвечаешь на сообщения – ты делаешь для него.