Давайте подумаем, кто же может быть нашим клиентом. С одной стороны, это обычный человек, который решил отметить день рождения. Ему нужно найти кафе, заказать фотографа и купить торт. Его главная боль – время. Он не хочет обзванивать 50 заведений, чтобы узнать, есть ли свободный зал на субботу. Он хочет зайти на сайт, нажать пару кнопок и получить готовый результат. Это, кстати, один из самых благодарных клиентов, потому что он действует эмоционально.
С другой стороны, есть корпоративные клиенты. Это менеджер или ивент-менеджер компании, которому поручили организовать новогодний корпоратив для ста пятидесяти человек. Его боль – это репутация и бюджет. Ему нужно, чтобы все было четко, в рамках сметы, а главное – чтобы начальник остался доволен. Он будет более требовательным, будет читать договоры, смотреть на юридическую чистоту, но и чек от него будет значительно выше.
И есть третья сторона – это сами подрядчики. Владельцы площадок, ведущие, декораторы, кейтеринговые компании. Им нужны клиенты. Их боль – это пустые дни в календаре. Они тоже будут пользоваться платформой, если мы приведем им заказы. Но к ним мы еще вернемся в других главах.
Так вот, наш анализ рынка как раз и нужен для того, чтобы понять, на кого из этих троих мы делаем ставку. Если мы попробуем угодить всем сразу, мы, скорее всего, не угодим никому. Нужно выбрать приоритет.
Почему они придут именно к нам?
Но просто знать, кто наш клиент, мало. Нужно понять его мотивацию. Представьте себя на месте того самого человека, который ищет зал для свадьбы. Что он чувствует? Стресс, потому что это важный день. Ему страшно ошибиться. Ему кажется, что все вокруг хотят его обмануть и нажиться. Он не доверяет никому.
И тут появляетесь вы со своей платформой. Как сделать так, чтобы он пришел именно к вам, а не к конкуренту в виде доски объявлений или группы в соцсети? Ответ прост: нужно решить его проблему быстрее, удобнее и надежнее.
Поэтому в ходе анализа мы смотрим, как люди решают свои проблемы сейчас. Может быть, они сидят на форумах и просят «посоветуйте проверенного фотографа». Может, они обходят по десять ресторанов лично, тратя выходные. Наша задача – подсмотреть этот процесс и понять, как его можно автоматизировать или упростить. Мы должны найти ту самую кнопку, нажав на которую человек скажет: «Вау, как же я раньше без этого жил?».
Попробуйте сейчас вспомнить какую-нибудь свою бытовую проблему. Например, вам нужно было починить кран. Вы открывали телефон, лезли в интернет, искали сантехника, читали отзывы, боялись, что придёт непрофессионал. А если бы существовал сервис, где были бы только проверенные сантехники с рейтингом, гарантией и понятными ценами, вы бы воспользовались? Скорее всего да. Вот ровно то же самое чувствует человек в мире мероприятий. Он ищет сантехника для своего праздника, только в роли крана выступает его настроение и воспоминания.
Размер имеет значение
И последний важный момент анализа – это оценка объема рынка. Сколько вообще людей ищут эти услуги? Если вы живете в небольшом городе, где проводится три свадьбы в год, а вы хотите построить огромный портал, это может быть плохой идеей. Рынок просто не прокормит ваш стартап.
Но тут есть и хорошая новость. Ивент-рынок, особенно в крупных городах, растет как на дрожжах. Люди устали сидеть дома, им хочется эмоций, впечатлений, праздников. Компании тоже поняли, что тимбилдинги и корпоративы – это не просто пьянки, а инструмент мотивации сотрудников. Спрос есть, и он огромен.
Анализ рынка в данном случае – это как фонарик в темной комнате. Вы включаете его и видите, где стоит диван, где лежат деньги, а где вообще пропасть, в которую лучше не падать. Без этого фонарика вы будете натыкаться на мебель и биться лбом об углы.
Поэтому, прежде чем писать код или договариваться с первыми партнерами, сядьте и станьте детективом. Поговорите с десятком людей, которые недавно организовывали праздники. Спросите их, что им не нравилось в процессе, чего они боялись, что бы они хотели улучшить. Эти интервью дадут вам больше, чем любые отчеты аналитических агентств. Потому что за каждым отчетом стоят живые люди, а нам нужно понять именно их, живых, со всеми их страхами и желаниями.