Её звали Ирина.
Сорок два года. Ведущий архитектор в крупном проектном бюро. Двадцать лет в профессии – из них пятнадцать в одной компании. Под её руководством было спроектировано больше объектов, чем у любого другого сотрудника бюро. Несколько проектов получили отраслевые награды. Клиенты запрашивали работу именно с ней – персонально, по имени.
Когда она пришла ко мне, первое, что она сказала, было:
– Я думаю, я не очень хороший специалист.
Я смотрела на неё. Она смотрела на меня с совершенно искренним, незащищённым выражением человека, который произносит очевидную правду.
– На чём основан этот вывод? – спросила я.
– Ну… я всегда чувствую, что могла бы лучше. Что другие знают больше. На последней конференции выступали такие эксперты – я слушала и думала, что мне до них далеко.
– Ирина, – сказала я. – Тебя на эту конференцию пригласили как спикера или как слушателя?
Пауза.
– Как спикера.
– И ты выступила?
– Да.
– И зал был полный?
– Ну… да. Пришлось даже добавить стулья.
– И после твоего выступления люди подходили?
– Да, очень много. Некоторые просили визитку, один архитектор из Москвы предложил совместный проект…
– Ирина, – сказала я. – Расскажи мне про “других экспертов, которые знают больше”.
Она задумалась. Потом медленно сказала:
– Ну, они так уверенно говорили о себе…
– Aha, – сказала я. – Вот оно.
Они уверенно говорили о себе.
Не “знали больше”. Не “были компетентнее”. Говорили о себе иначе.
Мы работали четыре месяца. Не над компетентностью – она была безупречной. Над тем, как Ирина говорит о своей компетентности. Над разрывом между тем, кем она является профессионально, – и тем, как она себя представляет.
На пятый месяц она провела переговоры с новым клиентом самостоятельно, без директора бюро. Назвала цену на сорок процентов выше той, что называла раньше. Клиент согласился немедленно – без торга.
– Что ты почувствовала? – спросила я.
– Странно, – сказала она. – Мне казалось, что он засмеётся. А он просто… согласился. Как будто это была нормальная цена.
– Это и есть нормальная цена, – сказала я. – Это твоя цена. Ты просто впервые назвала её вслух.
За двадцать лет практики я видела эту историю в тысяче вариаций.
Разные женщины. Разные профессии. Разный возраст, контекст, биография.
Один и тот же сценарий: реальная компетентность – и хроническое её занижение. Настоящие результаты – и неспособность их предъявить без оговорок и извинений. Большой профессиональный масштаб – и маленькая цифра в графе “запрашиваемая зарплата”.