Представь, что ты собрался нырять с аквалангом в незнакомом море. Ты же не прыгнешь за борт, предварительно не узнав, где там рифы, а где безопасная глубина? Вот и с бизнесом так же. Анализ рынка и спроса – это твой эхолот и карта глубин. Они нужны не для галочки, а для того, чтобы ты понимал, куда плыть и где ловить рыбку покрупнее.
Что такое солнечная ниша и с чем ее едят
Для начала давай определимся с терминами, которые мы будем использовать в этой главе. Ты уже знаешь, что такое солярий, но теперь нам нужно смотреть шире. Солнечная ниша – это не просто твоя будущая студия с лампами. Это целый пласт рынка, связанный с искусственным загаром. Сюда входят и конкуренты – студии загара в соседних кварталах, и косвенные конкуренты – например, солярии в фитнес-клубах или салонах красоты, и даже автозагар как альтернатива.
Когда говорят про анализ рынка, многие сразу представляют себе толстые отчеты с графиками. На самом деле для начала это просто твое пристальное внимание к тому, что происходит вокруг. Ты выходишь на улицу и смотришь на район, где планируешь открыться. Кто здесь ходит? Много ли девушек и женщин, которые следят за собой? Есть ли рядом офисы, где работают офисные сотрудницы, мечтающие о быстром загаре перед отпуском? А может, это спальный район с молодыми мамами в декрете, у которых каждая минута на счету?
Суть анализа рынка – понять, есть ли вообще в этом месте почва для твоего бизнеса. Нельзя просто так взять и открыть солярий в месте, где живут одни пенсионеры, которым глубоко фиолетово на цвет кожи. Или рядом с пляжем. Да-да, я видел и такие ошибки.
Спрос: как понять, что клиенты уже ждут тебя
Спрос – штука хитрая. Он может быть явным, а может быть скрытым. Явный спрос – это когда люди уже ходят в существующие солярии, и им там, мягко говоря, не очень. Очереди, грязные кабинки, сломанные лампы, хамоватый персонал. Если ты видишь, что в районе есть студия, где вечно толпа, это не повод расстраиваться. Это повод порадоваться. Значит, спрос есть, а предложение недостаточно качественное.
Как понять, есть ли спрос, если соляриев рядом вообще нет? Тут включаем дедукцию. Заходим в тот же фитнес-клуб и смотрим, есть ли там солярий. Если есть и туда тоже очередь, или если его нет, но администратор говорит, что посетители часто спрашивают, – это звоночек. Можно зайти в салоны красоты и спросить, не хотели бы они отправить к тебе клиентов за комиссию. По реакциям мастеров ты быстро поймешь, нужна ли такая услуга.
Однажды мой знакомый, назовем его Андрей, решил открыть солярий в районе, где, по его мнению, жило много «гламурных девиц». Он не стал заказывать дорогие маркетинговые исследования, а просто в течение недели ходил в местные кофейни и салоны красоты. Он пил кофе, листал ленту и просто слушал, о чем говорят женщины. И выяснил, что главная их боль – нехватка времени, чтобы съездить в центр города за красивым загаром перед корпоративом. Спрос был просто колоссальный, потому что ближайший приличный солярий находился в сорока минутах езды. Андрей открылся, и его бизнес пошел в гору. А все потому, что он не поленился прислушаться.
А теперь вспомни свой район. Есть ли у людей потребность, которую ты можешь закрыть? Может быть, они хотят быстро и недорого подготовиться к пляжному сезону? Или, наоборот, ищут премиальный сервис с дорогой косметикой? Ответы на эти вопросы и есть тот самый анализ спроса.
Считаем конкурентов и учимся на их ошибках
Конкуренция – это не всегда зло. Иногда это лучший учитель. Твоя задача – не просто составить список всех соляриев в радиусе трех километров, а проанализировать их. Сходи к ним как клиент. Заплати деньги, полежи в солярии. Обрати внимание на все: запах, чистоту, вежливость администратора, лампы (не жгут ли они кожу? Значит, старые), наличие косметики.
Задай себе вопросы: Что у них хорошо? Что плохо? Чего не хватает? Почему я вернусь или не вернусь сюда снова? В этом и заключается анализ конкурентов. Ты ищешь их слабые места, чтобы сделать в своей студии идеально.
Допустим, ты зашел в студию и увидел, что там даже не предлагают тапочек для переобувания, а в кабинке пыльно. Бинго! Вот твое преимущество – чистота и забота о клиенте. В другой студии тебе навязывают кучу дополнительных услуг, от которых устаешь еще на входе. Значит, в твоей студии будет спокойная и ненавязчивая атмосфера.