Знали ли Вы, что тот, кто задаёт вопросы, главный в диалоге?
Вы задаёте направление, и именно в Вашей власти добиться от Клиента согласия. Постановка вопросов – искусство. Они помогают Вам осознать, в чём настоящая проблема и нужда Клиента, они помогают Вам увидеть картину в целом. Для максимального контроля позвольте говорить собеседнику сколько угодно. Для всех уже давно не секрет, что есть несколько видов, но я всё-таки хотел бы выделить именно: открытые и закрытые. Первые, помогают разговорить. Вторые помогают вести Клиента за собой. Какие именно книги оставили отпечаток на Вашем сердце и помогли достичь успеха? Согласитесь, многие из них достойны внимания и настоящий менеджер не сможет стать лучшей версией себя без прочтения этих трудов? В таком случае хочу обратить Ваше внимание на мою книгу, после её прочтения, Ваши показатели взлетят до небес.
Перед тем, как продать продукт Клиенту, продайте его себе. Вы должны научиться выделять самые сочные и вкусные ингредиенты и научиться их подавать так, чтобы от одного только запаха и визуального контакта, потекли слюнки. Я всегда считал так, если человек – готов слушать, я должен поместить в него по максимуму. Изучите всё. Выпишите самое интересное. Попробуйте преподнести одну и ту же информацию с разных сторон. Экспериментируйте и тогда Вы обязательно найдёте золотую середину. Когда я вижу, как совсем молодые промоутеры раздают листовки, подхожу и говорю им, что им нужно найти самое хорошее предложение из каталога и как можно больше говорить о нём, каждому прохожему, чтобы в будущем, без проблем выделять основу и зарабатывать на этом навыке. Поставьте себя на место Клиента, что для него важно? Престиж, экономия, простота в использовании? Попробуйте уместить всё в один абзац. И начинайте отрабатывать его с каждым звонком. По ходу дела, Вы будете вносить изменения и видоизменять конструкцию, быть может, у Вас появится несколько «горячих» вариантов.
Результат – вот основа основ. Навсегда намотайте себе на ус: нет – тоже ответ. При этом, нет – повод для разговора, а возможно, и намёк на победу. Если Вы отпускаете Клиента непонятно, с чем – Вы его потеряли. Перестаньте спускать ваши усилия в урну, только имея конечный итог, Вы можете работать и не задумываться над Вашим коэффициентом полезного действия. Вы – первый/ая, кто должен осознать свою продуктивность. Звонок, ради звонка, минут, или отчетности – мысли и действия, которые не сделают Вас богатыми и успешными. Лучше попытаться подсунуть договор на подпись, чем так и не достать его из портфеля и уйти ни с чем.
– Ну, как всё прошло?
– Непонятно, Клиент: «думает и попросил переслать ему всё на электронную почту».
Или же:
– Что скажешь?
– Да отказываются, видимо это не наша целевая аудитория, говорят, что работают с наиболее выгодными условиями и не готовы переплачивать за качество.
– Хорошо, будем думать.
И всё. Зачем держать себя и коллег, руководство в подвешенном состоянии? Если Ваши Клиенты не готовы заключать сделку, помогите им хотя бы принять решение.
Если Ваша речь идеально отшлифована, и Вы полностью владеете ситуацией, ни о каких возражениях и речи идти не может. Но что, если всё-таки, Вы словно каждый раз заходите в тупик, после фразы: «Нам это не интересно». Изворачивайтесь! Продолжайте! Предлагайте дополнительные товары и сервисы! «Вас это не устраивает?», не проблема, а что Вы скажете по поводу… И не забывайте, у всего есть две стороны, если Клиент жалуется, сконцентрируйте его внимание на хорошем. Перестаньте теряться и пытаться обводить собеседника вокруг пальца, Вы только поставите себя в позицию «идиота/ки». Только не пытайтесь напасть с огромным перечнем, попробуйте предоставить всё деликатно. Возможно, Вам дадут понять, что «нам постоянно поступают звонки и мы уже имеем всё необходимое, оставьте нас». Не травмируйте себя! Да, если вы новичок, будет непросто понять, «сливают Вас» или люди и вправду «защищены со всех сторон». Но, чтобы это выяснить, нужно только одно – говорить!