Второе – это ваше отношение к оппоненту. Многие идут на переговоры как на войну, заранее записывая собеседника во враги. И внутренний настрой тут же выстраивает оборону: мышцы напрягаются, дыхание становится поверхностным, мысли крутятся вокруг того, «как бы его перехитрить». Но если вы посмотрите на другую сторону как на возможного партнёра, с которым вам предстоит решать общую задачу, всё меняется. Вы расслабляетесь, становитесь более внимательным и открытым к его идеям, что парадоксальным образом делает вас более убедительным.
И третье – это ваше отношение к самому процессу. Страх ошибки, боязнь сказать что-то не то или попасть впросак – верный способ эти ошибки и совершить. Когда вы разрешаете себе быть неидеальным, когда вы понимаете, что переговоры – это живой процесс, а не экзамен, вы обретаете удивительную лёгкость. Вы начинаете не думать о том, как вы выглядите, а слушать собеседника и искать те самые нужные струны, за которые можно потянуть.
Как ваш настрой считывают другие
Самое интересное в этом деле то, что мы не умеем не транслировать своё состояние. Наш мозг устроен так, что он постоянно, на бессознательном уровне, сканирует окружающих: «свой-чужой», «опасно-безопасно». И считывает он не столько слова, сколько микродвижения, интонации, ритм дыхания. Это называется «невербалика», и она врёт гораздо реже, чем наш язык.
Поэтому, если вы внутренне напряжены и ждёте подвоха, ваш оппонент, сам того не осознавая, начнёт чувствовать смутную тревогу. Ему может не нравиться с вами разговаривать, хотя он и не поймёт почему. Ему будет казаться, что вы что-то недоговариваете или сами не верите в то, что говорите. И его решение «согласиться» будет под большим вопросом, потому что тело говорит ему: «с этим человеком что-то не так, доверять нельзя».
И наоборот, когда вы спокойны, уверены в ценности того, что предлагаете, и открыты к диалогу, ваш собеседник невольно заражается этим состоянием. Ему становится комфортно, он чувствует себя в безопасности, и его защитные механизмы отключаются. В таком состоянии люди гораздо легче соглашаются на предложения и идут на уступки. Вы становитесь для них своим, а своему, как известно, доверяют больше.
Вспомните какого-нибудь знакомого, который умеет уговаривать. Он может быть не самым красноречивым, но ему почему-то хочется сказать «да». Скорее всего, дело именно в его внутреннем состоянии, в той уверенной и тёплой волне, которая от него исходит.
Упражнение для настройки: якорь спокойствия
Хорошая новость в том, что внутренним настроем можно и нужно управлять. Это не магия, а простая психофизиология. Мы не можем приказать себе «быть спокойным» за секунду до важных переговоров, если внутри всё кипит. Но мы можем использовать простые техники, чтобы сместить фокус внимания и изменить своё состояние.
Одна из самых мощных техник – создание «якоря спокойствия». Якорь в психологии – это любой стимул (жест, слово, прикосновение), который связан в нашем мозгу с определённым состоянием. Вспомните, как при запахе бабушкиных пирожков у вас вдруг теплеет на душе, хотя вы и не думали о ней. Это и есть якорь.
Давайте создадим такой якорь для состояния уверенности и спокойствия. Сядьте удобно, закройте глаза и вспомните ситуацию из своей жизни, когда вы чувствовали себя абсолютно уверенно и спокойно. Это может быть момент, когда вы получили права и впервые самостоятельно поехали по городу, или момент, когда вы закрыли сложный проект, или просто тихий вечер на природе, когда вы чувствовали себя в полной гармонии с миром. Погрузитесь в это воспоминание. Почувствуйте его телом: где в теле живёт это спокойствие? В груди? В животе? Какое это ощущение? Тепло? Лёгкость? Чувство опоры?
Когда ощущение станет максимально ярким, сделайте простой жест. Например, соедините большой и указательный палец на руке. Или положите ладонь на грудь. Повторите это несколько раз, каждый раз возвращаясь в то самое ресурсное состояние. Вы «связываете» этот жест с вашим спокойствием.
После нескольких тренировок, прямо перед важным разговором или заходя в кабинет к партнёру, вы сможете сделать этот жест и за пару секунд вызвать в себе нужное состояние. Это не сделает вас суперменом, но поможет сбросить лишнее напряжение и вернуть фокус на то, что действительно важно – на диалог, на собеседника и на поиск общего решения.