Когда настрой важнее техники
Я не хочу сказать, что конкретные фразы и модели ведения переговоров не нужны. Это было бы глупо. Они – ваши инструменты, ваша «отвёртка» и «молоток». Но представьте, что вы пытаетесь забить гвоздь, дрожащей от страха рукой. Что будет? Вы либо промахнётесь, либо согнёте гвоздь, либо, в лучшем случае, сделаете это в десять раз дольше и с кучей лишних усилий. Ваш внутренний настрой – это твёрдость вашей руки. Это та основа, которая позволяет вам эффективно пользоваться любым, даже самым простым, инструментом.
Поэтому, прежде чем учиться говорить красиво и убедительно, давайте научимся чувствовать себя внутри этой речи комфортно. Прежде чем анализировать психотипы собеседников и их интересы, давайте разберёмся с собственным интересом и собственным состоянием. Потому что именно из этого состояния рождается ваша подлинная убедительность. Искренность, помноженная на спокойствие, – вот что пробивает любые стены недоверия.
Попробуйте прямо сейчас вспомнить свои последние переговоры или просто важный разговор. Каким было ваше внутреннее состояние? Что вы чувствовали за секунду до того, как открыли рот? И как, по-вашему, это состояние повлияло на результат? Может быть, именно сейчас вы найдёте ту самую отправную точку, с которой начнутся ваши большие перемены в искусстве убеждения.
Психотипы собеседников: ключ к сердцу и разуму
Помните то чувство, когда выходишь из переговорной и думаешь: “Ну почему он не понимает? Я же сто раз все разжевал!”? А ответ прост: потому что мы говорили на разных языках. Не в смысле русский и английский, а в смысле языках мышления. Мы пытались достучаться до человека через те ворота, которые у него наглухо заперты, даже не взглянув на то, где у него калитка нараспашку.
В предыдущей главе мы говорили про ваш внутренний настрой, про то, как важно быть в ресурсе и с чистой головой подходить к диалогу. Это база, это как фундамент дома. Но даже на самом крепком фундаменте можно построить сарай, а можно дворец. И вот знание психотипов собеседников – это как раз тот самый архитектурный план, который позволяет возвести здание ваших переговоров именно таким, какое нужно этому конкретному человеку.
Понимаете, в чем штука: большинство из нас считает, что все люди устроены примерно одинаково. Нас бесит одно и то же, радует одно и то же, и аргументы, которые сработали с Петей, должны сработать и с Машей. Увы, но это ловушка. То, что для одного является железобетонным фактом, для другого – пустой звук. Один принимает решения сердцем, другой – головой, третий – вообще “животом”, то есть интуицией и ощущениями. И если вы не попадете в его “мастику”, в его способ обработки информации, вы просто будете молотить воздух кулаками.
Давайте сразу договоримся: мы не будем клеить на людей ярлыки. Сказать “ты психотип такой-то, поэтому сиди и не рыпайся” – это верх глупости. Люди сложнее и многограннее. Но знать основные векторы, основные мотивы – это как иметь карту местности. Вы же не будете искать родник в пустыне, ориентируясь на карту тайги? Вот и тут так же. Мы просто учимся читать карту собеседника, чтобы понимать, где у него вода, а где камни.
Логик: человек-процессор
Первый тип, с которым мы сталкиваемся сплошь и рядом, – это Логик. Это человек, у которого в голове вместо мозга, кажется, стоит мощный процессор. Ему нужны факты, цифры, графики, сроки и выгода. Он не терпит пустых обещаний и эмоциональных качелей. Его фразы-маркеры: “Давайте посмотрим на цифры”, “Обоснуйте”, “Какая от этого практическая польза?”, “Мне нужны гарантии”. Если в разговоре с ним вы начнете рассказывать о том, как ваше решение “изменит мир к лучшему” или “подарит душевное спокойствие”, он просто вежливо вас выслушает и пойдет к тому, кто скажет ему конкретные проценты и сроки окупаемости.
Логик – это не сухарь, каким мы его привыкли рисовать в воображении. Просто его мозг устроен так, что безопасность и комфорт для него равны предсказуемости и порядку. Эмоции – штука изменчивая, а цифры – вот они, черным по белому. Вчера он любил одну идею, сегодня – другую, а дважды два всегда четыре.