За что же они готовы расстаться с деньгами
Теперь, когда мы увидели их лица, давай подумаем об их кошельках. Важно понять, что платят люди не за функцию «геолокация» или «база данных». Они платят за чувства. В нашем случае это три кита: спокойствие, скорость и надежда.
За спокойствие платит тот самый «Занятой профессионал». Он платит за подписку, чтобы спать спокойно и не дергаться, что его питомец в опасности. Ему не нужен сам факт подписки, ему нужен sertificate of safety для своей нервной системы.
За скорость платит «Ответственный семьянин». Когда ночью у щенка поднялась температура, ему не нужна консультация «в ближайшие пару дней». Ему нужен врач здесь и сейчас. И он готов заплатить за эту минуту ожидания в разы больше, чем за обычный прием в клинике. Он покупает не совет, он покупает время, которого, как ему кажется, у его любимца почти не осталось.
За надежду платит «Тревожная мама». Когда питомец пропал, люди часто теряют голову. В этот момент любой инструмент, который повышает шансы на возврат, кажется спасением. Плата за срочное оповещение или за подключение волонтеров – это не покупка услуги, это покупка надежды. Человек платит за то, чтобы не чувствовать себя беспомощным.
Невидимый, но щедрый плательщик
Есть еще одна категория, о которой нельзя забывать, – это не прямые пользователи, а партнеры. Представь себе крупную сеть зоомагазинов или производителей кормов. Для них наш сервис – это идеальный канал коммуникации с их целевой аудиторией. Мы можем предложить им платное размещение, спецпредложения для наших пользователей или совместные программы лояльности. Почему они будут платить? Потому что мы собираем у себя людей, которые любят животных настолько, что готовы за них платить. Это «горячая» аудитория для любого зообизнеса.
Так что, когда ты садишься рисовать свой сервис, не думай просто о «функциях». Думай о том, какую именно эмоцию ты продаешь и кому. Платить будут не за кнопку «Найти питомца», а за чувство облегчения, когда эта кнопка сработает. Попробуй прямо сейчас представить любого знакомого владельца животного. К какому типажу он относится? Что бы он хотел получить от твоего сервиса и, главное, сколько бы он за это отдал? Ответы на эти вопросы и есть твоя будущая бизнес-модель.
Выбор ниши: Сфокусироваться на поиске или консультациях?
Итак, мы уже знаем, что рынок существует, что люди готовы платить, и даже примерно представляем своего будущего пользователя. Возникает закономерный вопрос: а что именно мы ему предложим? У нас в голове созрела классная идея сервиса, который помогает и с поиском потеряшек, и с онлайн-консультациями ветеринаров. Вроде бы звучит здорово и комплексно. Но именно здесь кроется главная ловушка для начинающего стартапера.
Когда я только начинал свой путь в IT, мне казалось, что чем больше функций ты запихнешь в продукт, тем он круче. Это как если бы ты пришел в ресторан, а тебе сказали: “Вот наше меню, мы тут и пиццу печем, и суши крутим, и борщ варим”. Скорее всего, ты засомневаешься в качестве каждого из этих блюд. Потому что невозможно делать всё сразу идеально, особенно в начале. Точно так же и с нашим сервисом. Пытаться объять необъятное – верный способ не сделать ничего толком.
Поэтому первый и самый важный шаг после анализа аудитории и рынка – это выбор ниши. Нам нужно честно ответить себе на вопрос: мы про поиск или про консультации? Или, может быть, про что-то еще более узкое? Это решение определит всю нашу дальнейшую стратегию: от того, как мы будем программировать приложение, до того, с кем договариваться о партнерстве.
Поиск как основная миссия
Давайте рассмотрим первый путь. Мы решаем, что наше главное предназначение – помогать людям находить пропавших животных. Что это значит на практике? Это значит, что в центре нашего внимания оказывается геолокация, скорость оповещения и база данных потеряшек.
В этом случае наше приложение должно работать как пожарная сигнализация, только для собак и кошек. Человек теряет питомца, он в панике, ему не до заполнения длинных анкет. Ему нужно моментально создать объявление, прикрепить фото и ткнуть пальцем в карту, где животное видели в последний раз. Мы должны мгновенно разослать пуш-уведомления всем пользователям в радиусе километра. Вспомните нашего знакомого щенка из первой главы – если бы хозяева могли сразу же оповестить соседей, шансов на поимку было бы гораздо больше.