Когда мы говорим «анализ рынка», мы должны прикинуть объем этого «кошелька». Рынок услуг для животных в целом огромен. Люди тратят на своих питомцев как на членов семьи. И потеря – это критический момент, когда человек готов потратить любые деньги, лишь бы вернуть все, как было. Наша задача – предложить ему понятный и удобный инструмент, который будет дешевле, чем хаотичный поиск по городу, и эффективнее, чем расклейка объявлений.
Вот тут и рождается понимание, что стоимость потерянного питомца – это не только цена животного, но и сумма страхов, суеты и неэффективных действий владельца. Мы можем стать той самой страховкой, которая снизит эти издержки. Конечно, прямо на старте мы не считаем миллиарды, но видим, что люди уже тратят деньги на эту проблему. Значит, они будут тратить их и на наше решение, если мы сделаем его удобнее и быстрее, чем бегать с клеем по городу.
Теперь вспомни любую свою неприятную ситуацию, связанную с потерей чего-то важного: ключей, документов, или когда ребенок потерялся в магазине на пять минут. Вспомни то состояние паники и готовность сделать что угодно, лишь бы нашлось. Владелец потерянного питомца испытывает то же самое, только умноженное на чувство вины. Именно в этот момент он максимально открыт для любого сервиса, который пообещает ему помощь. И наша задача – в этот момент быть рядом.
Портрет пользователя: Кто и зачем будет платить?
Мы уже знаем, что потеря питомца – это эмоциональный атомный взрыв, и что рынок готов за это платить. Но давайте честно: абстрактный рынок денег не платит. Платят конкретные люди с конкретными болями и желаниями. И моя задача сейчас – помочь тебе надеть очки с диоптриями и разглядеть этих людей в толпе. Потому что если ты будешь пытаться продавать услуги всем подряд, ты не продашь их никому.
Когда я только начинал думать о сервисе, мне казалось, что клиент – это просто «человек с собакой». Но, покопавшись в этой теме, я понял, что «человек с собакой» бывает разный. Есть пенсионерка с таксой, для которой эта собака – единственный собеседник, и есть мажор с хаски, купленным ради моды и выложенным в Инстаграм. У них общее только то, что у обоих есть животное. Их мотивация, уровень тревоги и, что самое главное, готовность платить – кардинально отличаются.
Кто они, наши спасители и паникеры
Давай попробуем нарисовать несколько типажей. Возьмем, к примеру, «Ответственного семьянина». Это мужчина или женщина лет 35-45, у него есть дети, квартира и, скорее всего, не одна, а несколько живностей: кот, собака, возможно, хомяк. Для него питомец – это полноценный член семьи, особенно для детей. Когда Мурзик или Шарик заболеет или пропадет, для него это не просто проблема, это трагедия, на глазах у его же детей. Он готов заплатить любые разумные деньги, лишь бы решить вопрос быстро и без лишнего геморроя. Ему не нужен самый дешевый вариант, ему нужен надежный и быстрый. Такой пользователь с радостью заплатит за срочную онлайн-консультацию ветеринара ночью, чтобы понять, стоит ли везти кота в клинику или можно подождать до утра.
Другой типаж – «Тревожная мама». Чаще всего это женщина, для которой животное – это ребенок, которого у нее, возможно, нет. Она готова сутками прочесывать районы в поисках пропавшего кота, клеить объявления на каждый столб и, конечно, подпишется на платное гео-уведомление, чтобы все соседи в радиусе пяти километров получили сигнал о пропаже. Для нее это вопрос не денег, а душевного спокойствия. Она будет платить, потому что сервис дает ей надежду и активное действие вместо пассивного страдания.
И третий, самый сложный, но интересный типаж – «Занятой профессионал». Это молодой человек или девушка, которые много работают, часто ездят в командировки и любят свое животное, но физически не успевают за всем следить. Он может забыть купить корм или пропустить первые симптомы болезни у питомца. Ему нужен сервис, который будет работать как личный ассистент для его кота: напомнит о прививках, подскажет, куда обратиться, если что-то случилось, и в случае пропажи подключит все возможные ресурсы без его личного участия. Он готов платить за подписку, лишь бы снять с себя головную боль и делегировать заботу профессионалам.