Не тех, кто на самом деле некомпетентен. Именно тех, кто компетентен по-настоящему – умных, квалифицированных, с реальными результатами. Именно они с наибольшей вероятностью убеждены, что их “вот-вот разоблачат”. Что успех – случайность. Что следующий провал докажет всем то, что они и так знали.
Совпадение? Нет.
Линда Бабкок и Сара Лашевер из Университета Карнеги-Меллон провели исследование, которое стало классикой: они отслеживали выпускников программы MBA в течение нескольких лет после окончания. Результат заставил вздрогнуть даже видавших виды экономистов.
Мужчины вели переговоры о первоначальной зарплате в восемь раз чаще, чем женщины.
Восемь раз.
Женщины принимали первое предложение. Мужчины торговались.
Разница в первоначальной зарплате – в среднем 7 000 долларов в год. Это немало. Но вот что превращает это в катастрофу: Бабкок и Лашевер подсчитали совокупный эффект этой разницы с учётом карьерного роста, последующих переговоров и пенсионных накоплений.
К моменту выхода на пенсию разница составляла более полумиллиона долларов.
Полмиллиона долларов.
Цена одного несостоявшегося разговора в начале карьеры.
Это – не несправедливость рынка.
Это – конкретный психологический паттерн с конкретной денежной стоимостью.
И у него есть конкретное лечение.
Я хочу рассказать тебе про Таню.
Тридцать шесть лет. Руководитель проектного отдела в средней IT-компании. Семь лет в одной организации – пришла джуниором, выросла до человека, на котором держится треть производственного процесса. Под её руководством – команда из двенадцати человек. На её плечах – три ключевых клиента, которые работают с компанией именно потому, что там есть Таня.
Зарплата – чуть выше среднерыночной для её должности.
Семь лет.
Я спросила её: “Ты просила о повышении?”
Она посмотрела на меня с выражением человека, которому только что задали вопрос на незнакомом языке.
– Ну… я думала, они сами увидят, – сказала она наконец.
– И?
– И они видели. На корпоративах хвалили. На совещаниях отмечали. Директор несколько раз сказал, что не знает, что бы без меня делал.
– А платили?
– Ну… давали иногда премии. Небольшие.
– Сколько, по-твоему, ты стоишь на рынке прямо сейчас?
Она назвала цифру.
Я открыла ноутбук. Показала ей три актуальных вакансии – её уровень, её стек, её регион. Цифры на экране были в полтора раза выше того, что она произнесла.
Молчание длилось долго.
– Я не знала, – сказала она тихо.