Потому что "нужен курс" – это не задача, это предполагаемое решение. А задача – то, что заказчик хочет получить в результате. И пока методолог не понял задачу, он не может спроектировать правильное решение. Может оказаться, что курс вообще не нужен, или нужен совсем другой курс.
Представим: директор по персоналу крупной компании заказывает курс по тайм-менеджменту. На вопрос "Зачем?" отвечает: "У нас проблема с дедлайнами, проекты постоянно срываются, люди перегружены". Методолог начинает задавать уточняющие вопросы. Выясняется: проблема не в том, что сотрудники не умеют управлять временем. Проблема в том, что задачи ставятся хаотично, приоритеты меняются каждый день, руководители не согласовывают нагрузку между собой. Сотрудники пытаются успеть все, выгорают и все равно не укладываются. Курс по личному тайм-менеджменту эту проблему не решит. Нужно другое: обучение руководителей постановке задач и планированию, внедрение системы управления проектами, возможно, пересмотр процессов. Методолог объясняет это заказчику, и либо проект курса закрывается (потому что это не образовательная задача), либо трансформируется в правильный запрос.
Другая ситуация: основатель онлайн-школы хочет запустить курс по копирайтингу. Методолог спрашивает: "Для кого? Какой результат должны получить студенты?" Заказчик: "Для всех, кто хочет научиться писать тексты. Чтобы стали копирайтерами". Методолог продолжает копать: "Кто конкретно? Новички без опыта? Люди с другой профессией, которые хотят переквалифицироваться? Начинающие копирайтеры, которые хотят прокачаться?" Заказчик задумывается: "Наверное, новички, которые хотят зарабатывать на фрилансе". Методолог: "Какой уровень заработка они хотят? Какие тексты будут писать – продающие, информационные, для соцсетей, для блогов?" Постепенно из размытого "курс по копирайтингу для всех" складывается четкий запрос: курс для новичков, которые хотят начать зарабатывать на написании текстов для малого бизнеса, с фокусом на продающие тексты и тексты для соцсетей, с результатом "через два месяца студент получает первых клиентов и зарабатывает 30-50 тысяч рублей".
Техника интервью с заказчиком строится на правильных вопросах. Методолог не просто записывает то, что говорит заказчик, а активно исследует:
– Какая проблема или задача стоит за запросом? (Не "что вы хотите", а "зачем вам это нужно".)
– Кто целевая аудитория? (Максимально конкретно: не "сотрудники", а "менеджеры по продажам, работающие 1-3 года, возраст 25-35 лет".)
– Какой результат должен быть достигнут? (Не "изучить тему", а "что человек сможет делать".)
– Как будет измеряться успех? (Какие показатели покажут, что курс сработал?)
– Какие ограничения есть? (Сроки, бюджет, технические возможности, доступные эксперты.)
– Что уже было сделано? (Были ли попытки решить эту задачу раньше, что сработало, что нет.)
Часто заказчик сам не может четко ответить на эти вопросы. Он говорит общими словами: "Хочу, чтобы люди научились", "Нужно повысить компетенции", "Должно быть качественно". Задача методолога – перевести это в конкретику. Для этого он задает наводящие вопросы, приводит варианты ("Вы имеете в виду, что…?"), просит примеры ("Приведите ситуацию, когда эта проблема проявилась").
В корпоративном обучении заказчик обычно мыслит бизнес-метриками. Ему нужно увеличить продажи, снизить количество ошибок, сократить время адаптации новых сотрудников, повысить качество обслуживания клиентов. Задача методолога – понять связь между этими бизнес-целями и обучением. Не всегда обучение может решить бизнес-проблему. Если продажи падают из-за того, что продукт неконкурентоспособен или цена завышена, никакое обучение менеджеров не поможет. Методолог должен честно сказать об этом. Но если проблема действительно в компетенциях (менеджеры не умеют выявлять потребности клиентов, не знают, как работать с возражениями, теряются при сложных вопросах), тогда обучение – правильный инструмент.
Бизнес-задачи обучения обычно попадают в несколько категорий:
Повышение производительности. Сотрудники должны делать свою работу быстрее или качественнее. Курс учит инструментам, техникам, подходам, которые оптимизируют работу.