Артем Новицкий
Настройка crm-системы битрикс24 amocrm для отдела продаж
Вступление
Добро пожаловать в мир эффективных продаж! Эта книга родилась из осознания простой, но часто упускаемой из виду истины: мощный инструмент – это еще не гарантия успеха. Ключ к взрывному росту продаж лежит не в самой CRM-системе, а в том, как она настроена, внедрена и освоена вашей командой.
Вы держите в руках не просто техническое руководство по кнопкам и настройкам. Это пошаговая дорожная карта для руководителей, владельцев бизнеса и внедренцев, которые устали от хаоса в продажах, потерь клиентов и неэффективной работы менеджеров. Мы сосредоточимся на двух титанах рынка – Битрикс24 и AmoCRM, – разберем их сильные стороны и покажем, как заставить их работать именно на ваши уникальные бизнес-процессы.
Зачем вам это читать? Потому что статистика безжалостна: более 60% проектов по внедрению CRM терпят неудачу или не приносят ожидаемой отдачи. Причины почти всегда одинаковы: сложность системы для пользователей, отсутствие четких процессов, сопротивление команды и, как следствие, «захламление» системы неверными данными. Эта книга – ваш страховой полис от этих ошибок.
Мы начнем с основ: как понять потребности вашего отдела продаж и выбрать подходящую платформу. Затем детально пройдем через создание воронки продаж, которая будет отражать реальные этапы работы с клиентом, а не существовать «для галочки». Вы научитесь настраивать автоматизацию, которая освободит ваших менеджеров от рутины и позволит им сосредоточиться на главном – общении с клиентами.
Отдельное внимание мы уделим «больной» теме – интеграции с телефонией, что превратит CRM из базы данных в центр управления звонками. И, пожалуй, самый важный блок – обучение менеджеров. Технологии бессильны, если команда не понимает, зачем ими пользоваться и как это делать с удовольствием.
Эта книга написана практиком для практиков. Здесь минимум теории и максимум конкретных действий, чек-листов и примеров из реального бизнеса. Независимо от того, только начинаете ли вы путь цифровизации продаж или хотите «перезагрузить» уже существующую, но не работающую систему, это руководство станет вашим надежным проводником к результату: предсказуемым продажам, довольным клиентам и слаженной работе команды.
Готовы превратить вашу CRM из статьи расходов в самый доходный актив компании? Тогда начнем.
Понимание работы отдела продажа
Представьте, что вы собираете огромный пазл. Вы высыпали все детали на стол, но у вас нет картинки-образца. Знакомое чувство? Вот примерно так же выглядит попытка внедрить CRM, не поняв, как на самом деле работает ваш отдел продаж. Можно пытаться подогнать детали друг к другу наугад, но результат вряд ли вас обрадует. В этой главе мы не будем говорить о системах и кнопках. Мы отложим все технологичные штуки в сторону и займемся самым важным – людьми и процессами. Потому что CRM – это в первую очередь про них.
Давайте начистоту. Часто руководитель думает, что он-то точно знает, как работают его менеджеры. У него есть красивый график в голове или на бумаге: холодные звонки, презентация, коммерческое предложение, закрытие сделки. Но жизнь, как обычно, вносит свои коррективы. На практике может оказаться, что половина клиентов приходит через Instagram, а менеджеры тратят два часа в день на ручное составление отчетов в Excel, которые потом никто не читает. Или этап ‘переговоры’ на деле состоит из пяти разных подэтапов, о которых знают только сами продажники. Ваша первая и самая важная задача – снять розовые очки и увидеть реальную картину. Не ту, что должна быть по учебнику, а ту, что есть здесь и сейчас.
Карта продаж вашей компании
С чего начать? С наблюдательности и вопросов. Не с допроса с пристрастием, а с дружеской беседы. Выделите время и пообщайтесь с каждым менеджером. Не как начальник, а как исследователь, который хочет понять суть процесса. Спросите: ‘Расскажи, как прошел твой обычный день? С чего он начинается? Куда приходят заявки? Как ты понимаешь, что клиент ’теплый’ и с ним нужно работать дальше? Где чаще всего ‘застревают’ сделки и почему?’ Ваша цель – не оценивать, а слушать и фиксировать. Заведите себе блокнот или документ, куда будете записывать все шаги, все точки контакта с клиентом, все инструменты, которыми пользуется команда – от телефона и почты до чатов в мессенджерах и записей на салфетках.