И последний, но часто самый важный вопрос: а с чем уже работает компания? Если бухгалтерия, склад и сайт уже интегрированы с какой-либо из этих систем, выбор может стать очевидным. Тащить данные через десять колен – то еще удовольствие.
Выбор между Битрикс24 и AmoCRM – это не выбор между хорошим и плохим. Это выбор между путем универсала и путем специалиста. Оба пути ведут к цели – к упорядоченным и растущим продажам. Просто тропинки немного разные. Одна широкая, с множеством ответвлений к другим местам (офису, складу, отделу поддержки). Другая – прямая и быстрая магистраль прямиком к вашему клиенту. Подумайте, по какой вам и вашей команде идти комфортнее и быстрее. А потом сделайте шаг. Ведь самое страшное – это не ошибиться в выборе, а так и остаться стоять на месте с молотком в одной руке и шуруповертом в другой, так и не начав ремонт.
Формирование команды внедрения
Представьте, что вам нужно собрать самую важную в вашей жизни команду. Нет, это не команда для переезда на новую квартиру, где главный критерий – кто сильнее поднимет шкаф. Это команда внедрения CRM. И от того, кто в нее войдет, зависит, превратится ли ваш отдел продаж в отлаженный механизм или в цифровое кладбище данных, куда менеджеры скидывают информацию раз в квартал для отчета.
Почему это так важно? Потому что CRM – это не просто программа, которую покупает директор и спускает сверху приказ «пользоваться». Это новый способ работы. И как любое изменение, оно встречает сопротивление. Задача команды внедрения – быть переводчиком между миром технологий и миром людей. Они должны взять сухие настройки системы и превратить их в понятные и удобные для команды процессы.
Кто должен быть в этой команде? Давайте разбираться по ролям, как в хорошем фильме. У каждого своя суперсила.
Спонсор проекта
Это тот самый человек, который говорит «деньги есть» и «это важно для компании». Чаще всего это владелец бизнеса или коммерческий директор. Его задача – не просто подписать бумагу на закупку лицензий. Его главная роль – постоянно показывать, что проект жив, важен и является приоритетом. Когда рядовой менеджер видит, что босс сам интересуется, как идут дела в новой системе, задает вопросы и использует отчеты из CRM для принятия решений, то у менеджера волей-неволей пропадает желание игнорировать нововведение. Спонсор – это главный двигатель и мотиватор.
Владелец процесса
А вот это, пожалуй, самый важный человек в команде после спонсора. Это не титул, а роль. Чаще всего это руководитель отдела продаж или сильный старший менеджер, который знает все боли, все нестыковки и все «как у нас на самом деле происходит» от и до. Его задача – быть голосом пользователей. Он должен объяснить внедренцу (о нем чуть ниже), как реально работает отдел: какие этапы проходят сделки, какие возражения слышат менеджеры, какие отчеты нужны руководству, а какие – просто пылятся. Без такого человека настройка CRM превращается в создание идеального мира, который не имеет ничего общего с реальностью. В итоге получается красивая, но абсолютно бесполезная система.
Внедренец (или администратор системы)
Это ваш технический специалист. Тот, кто будет копаться в настройках Битрикс24 или AmoCRM, создавать поля, воронки, этапы и автоматизацию. Идеально, если это человек из вашей компании, который понимает бизнес. Но часто на эту роль приглашают внешнего специалиста. В любом случае, его суперсила – умение слушать владельца процесса и переводить его слова на язык системы. Важно, чтобы он не просто технически выполнял задачи, а задавал уточняющие вопросы: «А зачем вам это поле? Что вы будете делать с этой информацией?». Иногда после такого вопроса выясняется, что целый процесс можно упростить или вовсе отменить.
Пилотная группа
Это первые добровольцы или, иногда, слегка «принужденные к добру» менеджеры, которые будут тестировать систему на ранних этапах. Их не должно быть много, 2-3 человека с разным опытом и отношением к технологиям идеально. В эту группу хорошо взять и скептика, и оптимиста. Скептик найдет все неудобства и баги, а оптимист поможет найти первые преимущества и зарядить других. Задача пилотной группы – быть живым полигоном, давать обратную связь, кричать «ой, тут неудобно» и радоваться «вау, а это экономит кучу времени». Их мнение – это золото на этапе настройки.