Ваш портрет – это не приговор, а динамичная картина. Сегодня вы можете быть более тревожным, завтра – более уверенным. На разных переговорах могут проявляться разные ваши грани. Главное – иметь эту карту самого себя. Тогда вы не будете действовать на автопилоте, а станете осознанно выбирать, какую грань показать, а какую придержать.
Подумайте на минутку. Закройте глаза и представьте себя в самой сложной переговорной ситуации из вашего прошлого. Что вы чувствовали? Что говорил ваш внутренний голос? Как вы вели себя? А теперь представьте, что вы тогда знали о своем психологическом портрете всё, что знаете сейчас. Что бы вы сделали иначе? Этот мысленный эксперимент – первый шаг к тому, чтобы из наблюдателя превратиться в архитектора своих переговоров. А архитектор, в отличие от случайного прохожего, сначала изучает грунт, на котором будет строить. И самый первый слой этого грунта – он внутри вас.
Этика и репутация: нерушимые принципы
Давайте представим на минуту, что переговоры – это не просто разговор. Это строительство дома. В прошлых главах мы заложили фундамент, поняв суть процесса и разобравшись в том, кто такой переговорщик изнутри. Теперь пришло время поговорить о материалах, из которых мы будем возводить стены. И эти материалы – наши принципы. Можно, конечно, построить хлипкий сарайчик из гнилых досок – он быстро возведется, но первый же шторм его снесет. А можно строить из крепкого, проверенного кирпича – долго, требует усилий, но простоит века. Этика и репутация в переговорах – это и есть тот самый крепкий кирпич. Или, если угодно, прочный фундамент, о котором мы уже говорили, но на уровне человеческих отношений.
Что такое этика переговоров на самом деле
Этика переговоров – это не скучный свод правил из учебника по деловому общению. Это ваш внутренний компас, который показывает, куда можно идти, а куда – ни в коем случае. Проще говоря, это понимание того, где заканчивается жесткая, но честная игра, и начинается грязный трюк. Многие думают, что на переговорах все средства хороши. Обещать золотые горы, скрывать ключевую информацию, слегка приукрашивать реальность – обычное дело, мол, бизнес есть бизнес. Но вот в чем загвоздка: такой подход – это игра в одни ворота и на очень короткой дистанции.
Представьте человека, который всегда немного врет о сроках, чтобы поскорее заключить сделку. Сначала все идет хорошо: контракты подписаны, деньги текут. Но через полгода все его партнеры понимают, что его слова ничего не стоят. Репутация испорчена, новые сделки не заключаются, старые партнеры уходят. Его дом из гнилых досок рухнул. Этика – это как раз про долгую дистанцию. Это про то, чтобы ваше слово было крепким, а рукопожатие – весомым, даже если сегодня из-за этого вы немного недополучите. Это инвестиция в будущее, которая всегда окупается.
Репутация переговорщика: ваш главный актив
Если этика – это ваш внутренний компас, то репутация – это карта, по которой вас оценивают другие. Репутация переговорщика – это не мифическое понятие где-то там, в облаках. Это очень конкретная и осязаемая вещь. Это то, что о вас говорят за вашей спиной потенциальные партнеры, когда решают, иметь с вами дело или нет. Ее нельзя купить за один день, но можно разрушить одним неверным шагом.
Ваша репутация складывается из мелочей. Вы ответили на письмо вовремя? Вы выполнили свое маленькое обещание позвонить в три часа? Вы признали свою ошибку, когда были неправы, или начали вилять? Все эти маленькие кирпичики складываются в большое здание. Репутация честного человека, с которым хоть и сложно договариваться, но который всегда держит слово, дорогого стоит. Она открывает двери туда, куда другие не могут даже постучать. Она позволяет вам в критический момент сказать «доверьтесь мне», и вам поверят. А теперь вспомните: был ли в вашей жизни человек, чьему слову вы верили безоговорочно? Почему? Скорее всего, потому что он годами доказывал свою надежность. Вот к этому и нужно стремиться.
Нерушимые принципы, а не гибкие правила
Принципы переговоров – это то, от чего вы не отступите никогда. Ни при каких условиях. Не когда «сойдет с рук», а когда «очень нужно». Это ваш стержень. Их не должно быть много, иначе в них будет невозможно жить. Но они должны быть железными. Для кого-то таким принципом может быть абсолютная честность в отношении сроков. Для другого – отказ обсуждать с вами детали сделки с партнером, пока вы не поговорите с самим партнером. Для третьего – никогда не переходить на личности, даже если оппонент ведет себя отвратительно.