Кто такой переговорщик
Часто под этим словом представляют этакого хладнокровного стратега в дорогом костюме, который одним взглядом покоряет аудиторию. Реальность куда интереснее. Переговорщик – это не должность и не профессия. Это роль, которую каждый из нас регулярно примеряет на себя. Вы договариваетесь с начальником о зарплате, с ребенком – о времени за компьютером, с партнером – о распределении домашних обязанностей. В каждый из этих моментов вы – переговорщик. Значит, у вас уже есть опыт, пусть и не структурированный. Наша задача – превратить этот стихийный навык в осознанный.
Переговорщик – это прежде всего коммуникатор, но с особой задачей. Его цель не просто поговорить, а в ходе разговора изменить позицию или поведение другой стороны, достигнув при этом своих целей. И делает он это не манипуляциями (о которых мы поговорим отдельно), а за счет понимания человеческой природы, логики и интересов. Это как игра в шахматы, где фигуры – это эмоции, аргументы и отношения. И чтобы хорошо играть, нужно знать не только правила, но и свой собственный стиль игры.
Собираем свой психологический портрет
Что входит в этот портрет? Это комплекс ваших устойчивых черт, которые проявляются в стрессовой, конфликтной или просто непривычной ситуации переговоров. Давайте пройдемся по основным элементам.
Первый элемент – ваша стрессоустойчивость. Как вы себя чувствуете, когда на вас давят? Одни люди в стрессе замыкаются, их мысли путаются, речь становится сбивчной. Другие, наоборот, мобилизуются, их концентрация и красноречие достигают пика. А третьи начинают злиться и атаковать. Нет плохого или хорошего типа реакции. Есть знание о ней. Если вы знаете, что под давлением теряете дар речи, вы заранее подготовите тезисы на бумаге. Если вы знаете, что вас заносит в гневе, придумаете для себя стоп-сигнал – например, сделаете глоток воды, чтобы взять паузу.
Второй ключевой элемент – эмпатия, или способность считывать эмоции и мотивы других. Без этого переговоры превращаются в монолог глухих. Но эмпатия бывает разной. Кто-то чувствует настроение оппонента интуитивно, буквально кожей. Кому-то нужно анализировать: что стоит за его словами, почему он сейчас поменял позу, о чем говорит его тон. Оба подхода работают. Важно понять, какой ваш. Интуиту стоит иногда проверять свои догадки вопросами. Аналитику – не утонуть в деталях и иногда доверять первому впечатлению.
Третий элемент – гибкость мышления. Жесткая приверженность единственному сценарию – верный способ провалить переговоры. Гибкий переговорщик умеет менять тактику на ходу, не теряя из виду главную цель. Это как плыть на лодке к определенному берегу, лавируя между камнями и меняя паруса в зависимости от ветра. Проверьте себя: как вы относитесь к неожиданным поворотам? Впадаете в ступор или воспринимаете это как интересную задачу?
Четвертый, и один из самых важных, элементов – отношение к конфликту. Для многих это слово окрашено негативно. Но в переговорах конфликт интересов – это нормально, это отправная точка. Важно, как вы к нему подходите. Вы видите в оппоненте врага, которого нужно победить? Или партнера по решению сложной проблемы? Ваша внутренняя установка будет определять каждое ваше слово и жест. Попробуйте вспомнить последний спор. Кем вы чувствовали себя – воином на поле боя или врачом, который ищет диагноз и лечение?
От портрета к инструменту
Составление психологического портрета – это не самоцель, а начало работы. Осознав свои сильные и слабые стороны, вы можете начать ими управлять. Сильные – сознательно применять и развивать. Слабые – компенсировать подготовкой или превращать в особенности, которые не мешают, а иногда и помогают.
Например, если вы знаете, что медленно соображаете в ответ на неожиданные аргументы, не стесняйтесь брать тайм-аут. Фраза «Это важный момент, мне нужно минуту, чтобы его обдумать» звучит куда профессиональнее, чем растерянное мычание. Если вы человек эмоциональный и открытый, используйте это для создания атмосферы доверия, но заранее продумайте, где стоит поставить эмоциональный барьер, чтобы не выдать лишнего.