Попробуйте сейчас вспомнить любую свою бытовую ситуацию, где вам нужно было о чем-то договориться – с ребенком про мультики, с супругом про отпуск, с начальником о дедлайне. Замечали ли вы эти этапы? Или все обычно сводилось к эмоциональному «я хочу!» и такому же эмоциональному ответу? Осознание того, что это процесс, который можно организовать, – первый шаг от хаоса к результату.
Зачем мы вообще это делаем, или Искусство хотеть правильно
Цели переговоров – это компас, который не даст вам заблудиться в дебрях эмоций и уловок. Самая большая ошибка – идти за стол переговоров с мыслью «посмотрим, что они предложат». Это все равно что отправиться в магазин без списка продуктов. Вы наберете кучу ненужного, потратите все деньги и забудете купить хлеб. Ваша цель – это тот самый хлеб. А еще масло. А если повезет, то и красную икру.
Цели бывают разные. Есть жесткая цель – тот самый минимально приемлемый для вас результат, без которого сделка теряет смысл. Без хлеба вы не уйдете. Есть идеальная цель – мечта, максимум, на который вы надеетесь. Красная икра. И есть реалистичная цель – то, на что вы объективно рассчитываете, учитывая обстоятельства. Масло с сыром. Умение разделять эти три уровня и определять для себя каждый из них – это суперсила, которая отличает новичка от профи. Профи никогда не смешивает мечту с планом. Он знает, за чем пришел, и понимает, чем может пожертвовать, а чем – нет.
Задумайтесь на минутку: а как часто вы сами определяете для себя эти три уровня целей перед тем, как о чем-то попросить? Чаще всего у нас в голове крутится только одна, самая эмоциональная картинка – идеальная. И когда ее не получаем, мы расстраиваемся и считаем переговоры проваленными. Хотя, возможно, вы как раз получили свой «хлеб» и даже чуть-чуть «масла». Пора менять подход.
Сердцевина всего дела
Суть переговоров часто сводят к слову «победить». Это в корне неверно. Если один победил, значит, другой проиграл. А проигравший будет искать способ отомстить, саботировать договоренность или просто больше никогда с вами не свяжется. Нужно ли вам такая пиррова победа? Суть эффективных переговоров – не в победе, а в создании такой договоренности, которая будет устойчивой и выгодной для обеих сторон. Да, вы можете силой забрать весь пирог. Но в следующий раз ваш «оппонент» просто не придет к вам в гости. А может, и пирог спрячет.
Настоящая суть – это поиск взаимовыгодного решения. Это когда вы не делите один пирог, а договариваетесь, что в следующий раз один печет, а второй покупает начинку, и тогда пирогов становится больше. Или находите компромисс: вы берете кусок с розой, а вам в обмен уступают последний бокал любимого вина. Суть в том, чтобы выйти из-за стола не с чувством, что кого-то ободрали, а с ощущением, что нашли хорошее, пусть и неидеальное, решение общей задачи. Вы сохраняете отношения, а значит, оставляете дверь открытой для будущих, еще более вкусных пирогов.
Так что в следующий раз, прежде чем вступить в спор или попросить о чем-то, спросите себя: какова суть моего желания? Просто урвать свое или построить мост, по которому можно будет ходить и дальше? Ответ на этот вопрос определит не только результат этой беседы, но и весь ваш дальнейший путь как переговорщика.
Психологический портрет переговорщика
Представьте, что вы собираетесь на важную встречу. Вы подготовили цифры, аргументы, продумали стратегию. Но вдруг понимаете, что самое непредсказуемое в переговорах – это не условия контракта, а люди, сидящие напротив. Да и вы сами, со своими привычками, страхами и сильными сторонами. Именно поэтому, прежде чем анализировать оппонента, полезно разобраться с самим собой. Что мы, собственно, и сделаем в этой главе.
Давайте сразу договоримся: идеального переговорщика не существует. Нет универсального набора качеств, который гарантирует стопроцентный успех в любой ситуации. Зато есть понимание своих психологических особенностей, которое превращается в мощнейший инструмент. Если вы знаете, как вы реагируете на давление, где ваша точка кипения, что вас мотивирует, – вы уже на полпути к победе. И наоборот, слепая зона в самооценке – это ловушка, в которую рано или поздно кто-нибудь вас заманит.