А вот Сергей, ему 57. Он заядлый рыбак и грибник, вышел на пенсию и наконец-то может посвящать любимому делу всё время. В ОК он сидит, чтобы общаться с такими же увлечёнными людьми, делиться фотографиями улова и смотреть видео о новых снастях. Сергей не любит долгие переписки и сложные формы заказа. Если он увидит в своей ленте понятное видео, где показывают, как работает новая палатка или удобный рыболовный ящик, и если в комментариях будет несколько одобрительных отзывов от “коллег по цеху”, он, скорее всего, заинтересуется. Ему важно увидеть товар в деле, а не просто картинку на сайте.
Что для них важно?
Если попытаться собрать собирательный образ покупателя в ОК, то станет понятно: это человек, который ценит простоту и прозрачность. Ему не нужен глянец и пафос. Ему нужно, чтобы всё было по-честному. Он легко распознаёт фальшь, потому что у него за плечами огромный жизненный опыт. Поэтому продажи здесь строятся не на манипуляции, а на диалоге и уважении.
Попробуйте вспомнить своих знакомых старше сорока. Что для них важно при выборе, скажем, сковородки или садового опрыскивателя? Скорее всего, они спросят: “А удобно ли?”, “А не сломается ли через месяц?”, “А легко ли мыть?”, “А не царапается ли?”. Это вопросы практиков. Им не нужна вещь ради вещи, им нужна функция, которую эта вещь выполняет. Они покупают не дизайнерский светильник, а уютный свет на веранде. Покупают не просто семена, а будущий урожай.
Это очень внимательные и вдумчивые покупатели. Прежде чем написать вам в личные сообщения и спросить о товаре, они, скорее всего, уже полистали вашу группу, посмотрели фото, почитали комментарии. Они присматриваются, привыкают, оценивают. И если вы их не спугнёте навязчивостью, а спокойно и подробно ответите на все вопросы, покажете товар со всех сторон, то их доверие будет заработано.
Деньги есть, сомнения тоже
Ещё один важный момент, который часто упускают. У этой аудитории, как правило, есть финансовая подушка. Они могут позволить себе купить качественную вещь, если будут уверены, что она того стоит. Им не нужно дёшево, им нужно хорошо. И за это “хорошо” они готовы платить. Проблема не в отсутствии денег, а в боязни ошибиться, выбросить деньги на ветер. Вспомните, как вы сами переживаете, если покупаете дорогую, но бесполезную вещь. Для человека, который привык считать свои доходы, такая ошибка вдвойне обиднее.
Поэтому, когда вы будете писать посты или снимать видео для своей группы, думайте именно об этом. Не просто перечисляйте характеристики товара, а рассказывайте, какую конкретную проблему он решает. Как этот увлажнитель воздуха поможет легче дышать зимой в квартире. Как этот складной столик сделает пикник на природе удобнее. Как эти садовые перчатки защитят руки от мозолей.
Ваши покупатели в ОК – это люди, которые хотят жить комфортно, обустраивать свой быт, заботиться о близких и реализовывать свои увлечения. Они ищут не просто магазин, а место, где им помогут сделать правильный выбор, где их поймут и не будут обманывать. И если вы сможете стать для них таким местом, они ответят вам благодарностью и, что самое приятное для бизнеса, вернутся снова и приведут друзей. А в “Одноклассниках” сарафанное радио работает безотказно, ведь здесь все свои.
Психология возраста: чего хотят пользователи 35+
В прошлой главе мы разбирались, кто же такие эти загадочные покупатели на Одноклассниках. Выяснили, что это живые люди, со своими интересами и привычками. Теперь давайте копнём глубже и поговорим о самом интересном – о психологии возраста. Почему вообще важно понимать, что у человека за плечами 35, 45 или 60 лет? Да потому что это не просто цифра в паспорте. Это колоссальный опыт, сформировавшиеся привычки и очень конкретные желания.
Представьте, что вы заходите в гости к человеку. Вряд ли вы начнете рассказывать ему о погоде на Марсе или предлагать прыгнуть с парашютом, если он только что вернулся с дачи и мечтает о чашке чая. Вы предложите то, что ему нужно здесь и сейчас. Точно так же работает и общение в соцсети. Если мы поймем, чего на самом деле хотят наши читатели и покупатели, мы сможем предложить им именно это. И они будут нам благодарны.