И таких людей – тысячи. Просто мы их не замечаем, потому что не хотим замечать. Мы привыкли оперировать стереотипами: раз за МКАДом, значит, “колхоз” и “нищеброды”. На самом деле, за последние десять лет структура расселения сильно изменилась. В пригородах живут не только те, кто не смог купить квартиру в городе, но и те, кто сознательно выбрал свой дом, более качественную экологию и тишину. А деньги у этих людей есть, и часто их больше, чем у среднестатистического жителя мегаполиса, который половину зарплаты отдает за аренду двушки в спальном районе.
Платежеспособность – это не только зарплата
Важно понимать, что платежеспособность – это не просто сумма денег на карточке. Это готовность платить за удобство и комфорт. Житель области зачастую гораздо более прагматичен, чем горожанин. Он уже привык все планировать и считать, потому что жизнь за городом сама по себя требует организованности. Он точно знает, что содержание личного автомобиля (особенно второго или третьего в семье) – это дорогое удовольствие: страховка, налог, техосмотр, резина, парковка, которая в области, кстати, тоже не всегда бесплатна.
И тут на сцену выходите вы со своим предложением. Вы даете ему возможность не покупать второй автомобиль, а просто арендовать его тогда, когда он действительно нужен. Например, семья живет в доме, есть одна основная машина, на которой муж ездит на работу. А жене нужно днем отвезти ребенка к врачу или забрать пакет заказов из пункта выдачи. Вызывать такси туда-обратно – это и долго, и по деньгам может выйти почти как аренда на пару часов. А тут – сел, съездил, вернул. Удобно? Еще как.
Подумайте о своем опыте. Наверняка у вас есть знакомые, которые живут за городом и у которых не одна, а две, а то и три машины на семью. Спросите их, готовы ли они отказаться от второй машины в пользу каршеринга, если он будет доступен рядом с домом и по адекватной цене. Думаю, многие задумаются. Потому что содержать парк личных авто – это реально затратно.
Психология “закрома родины”
Еще один интересный стереотип касается психологии потребления. Считается, что житель области более запасливый и менее склонен к спонтанным тратам, чем житель мегаполиса. В этом есть доля правды, но только отчасти. Да, люди за городом привыкли планировать бюджет, потому что жизнь там требует запаса прочности. Но они точно так же, как и все, хотят комфорта и готовы за него платить. Просто подход к тратам у них более рациональный. Они не поведутся на яркую вывеску и громкую рекламу, но если увидят реальную выгоду и пользу, то кошелек откроют.
Возьмем, к примеру, дальнобойщиков. Это отдельная каста людей, которые живут в машине. Им нужен не просто автомобиль, а дом на колесах. Они готовы платить за чистоту, за возможность помыться, за надежность. И если вы предложите им автомобиль, который не сломается в рейсе и в котором будет чисто, они с радостью заплатят больше, чем за сомнительную “фуру” у перекупа.
Или дачники. Это вообще золотая жила. Человек приезжает на участок, понимает, что нужно срочно везти рассаду или мешки с удобрениями. Своя машина осталась в городе, а брать чужую у соседа неудобно. Он зайдет в ваш Telegram-бот и закажет машину на пару часов. И заплатит он за это абсолютно спокойно, потому что для него это не прихоть, а необходимость.
Так что миф о “нищей области” разбивается о простую житейскую логику. За МКАДом живут такие же люди, как и мы с вами. Со своими потребностями, желаниями и деньгами. Просто их потребности немного другие, и подходить к ним нужно с другой меркой. Нельзя мерить пригород аршином мегаполиса.
Главное – не ошибиться с ценой
Стереотипы о платежеспособности опасны тем, что они могут толкнуть вас на две крайности. Первая – установить смешные цены, думая, что люди за МКАДом бедные и клюнут только на халяву. Это путь в никуда. Дешевизна в сознании клиента часто равна ненадежности. Если вы предлагаете машину за копейки, у нормального человека возникнет вопрос: “А что с ней не так?”.
Вторая крайность – задрать цены до небес, решив, что раз у людей есть деньги, то они готовы платить любые суммы. Тоже провал. Житель области, как мы уже выяснили, человек расчетливый. Он сравнит вашу цену со стоимостью такси, со стоимостью содержания личного авто и сделает выводы.